Text English
Prezentacje
Materiały
Przypadki
Powrót

Aktualności


 

Wyższa Szkoła Przedsiębiorczości i Zarządzania
im. Leona Koźmińskiego
Wydział Zarządzania

Zarządzanie międzynarodowe
Dr hab. J. Cieślik

             

Wykład  w semestrze letnim, luty - czerwiec 2008. Terminy patrz zakładki na lewej kolumnie.
Dyżury poniedziałek, g. 14.30 - 16.30, p. B-28

Strona główna / Programy dydaktyczne / Zarządzanie międzynarodowe, Dr hab. Jerzy Cieślik / Bezpośrednia obecność na rynkach międzynarodowych / Materiały / Ze sklepu na salony
Ze sklepu na salony
Źródło: Gazeta Wyborcza
 
Gazeta Wyborcza, 2.03.2005

Ze sklepu na salony

Maciej Kuźmicz

Za oszczędności życia kupiłem około 30 rowerów i tak zacząłem, od zwykłego sklepu - mówi Zbigniew Sosnowski

Zatrudnia tysiąc osób w fabryce, która pracuje na trzy zmiany. Sprzedaje swoje rowery największym sieciom handlującym sprzętem sportowym. Otwiera fabrykę w Rosji i centrum logistyczne w Niemczech. Zbigniew Sosnowski, założyciel i właściciel firmy Kross, który potrafił z Przasnysza stworzyć rowerowe centrum Polski

- Zaczynałem od małego sklepu w Przasnyszu z rowerami i częściami do nich. Teraz z fabryki wyjeżdża do trzech tysięcy rowerów dziennie, firma idzie na giełdę i planujemy poważne inwestycje w Rosji. Można powiedzieć, że to sporo, ale ja wolę mówić: jeszcze dużo pracy przede mną - mówi Zbigniew Sosnowski, założyciel i właściciel Krossa, jednego z największych producentów rowerów w Polsce.

Sosnowski za zbudowanie od zera w rodzinnym mieście zakładu, który spełnia najwyższe europejskie standardy, został uhonorowany tytułem "Entrepreneur of the Year 2004" Przedsiębiorca Roku, który przyznaje w swoim konkursie firma doradcza Ernst&Young. Jako najlepszy polski przedsiębiorca będzie walczył w tym roku ze zdobywcami tytułu z innych krajów o miano najlepszego biznesmena na świecie.

Jak to się stało?

W Polsce sprzedaje się 1,2 mln rowerów rocznie. Kross ma 40 proc. tego rynku, a ponadto eksportuje swoje rowery do Francji, Wielkiej Brytanii, USA, Szwecji, Finlandii, Holandii, Niemiec i krajów b. ZSRR. W ub.r. sprzedał 800 tys. jednośladów. Jak to się stało, że z małego sklepiku z częściami rowerowymi powstała potęga na miarę europejską?

- Kiedy w 1990 r. zastanawiałem się, w co zainwestować, próbowałem kontaktów z różnymi dużymi polskimi firmami - mówi Sosnowski. - Był Wedel, Żywiec i Romet. Tylko ludzie z Rometu byli w miarę zainteresowani współpracą. Za swoje całe oszczędności kupiłem więc wtedy około trzydziestu rowerów i tak zacząłem, od zwykłego sklepu.

Sosnowski szybko zorientował się, że rowery Rometu są przestarzałe, a klienci domagają się nowinek technicznych i nowoczesnej kolorystyki. Poza tym Romet miał kłopoty - firma się restrukturyzowała, produkowała do magazynu, a nie dla klientów.

- Ja to wykorzystałem. Miałem złotą zasadę jak na owe czasy: płaciłem terminowo, szybko starałem się sprzedać sprzęt i dbałem o ludzi. No i cały czas myślałem, jakiego produktu potrzebuje mój klient. To proste reguły, ale ja je stosowałem z żelazną konsekwencją. Ta polityka procentuje do dziś - mówi.

Po upadku Rometu Sosnowski przez krótki czas importował rowery z Włoch, ale były za drogie i nieprzystosowane do wymagań polskiego odbiorcy. Dlatego zdecydował się na produkcję.

- Nie wiedziałem o tym zbyt dużo, wiele uczyliśmy się metodą prób i błędów. Dziś już wiemy, skąd sprowadzać części, jak szukać odbiorców. Dziś to właściwie oni pukają do naszych drzwi - mówi. Fabryki w Przasnyszu zbudował od zera.

Firma importuje komponenty do produkcji rowerów praktycznie z całego świata: z Włoch, Austrii, Finlandii, Niemiec, Portugalii, Czech, Tajwanu, Chin, Indii. Sosnowski kładzie szczególny nacisk na jakość - przede wszystkim części, które sprowadza z Chin. To dlatego w Krossie pracuje na stałe dwóch Chińczyków, których zadaniem jest tylko i wyłącznie kontrola jakości. Sam Sosnowski znaczną część roku spędza na targach za granicą i negocjacjach z partnerami.

Tanio i solidnie

Kross dał się poznać na rynku jako producent solidnych rowerów dla użytkowników, dla których niska cena jest ważna, ale chcieliby mieć rower, którego wzornictwo nie odbiega od wzorców najdroższych marek. Najdroższy model firmy można kupić za 2-3 tys. zł. Najtańszy - już od sześciuset złotych. W sumie w ofercie jest ponad 50 modeli.

Konsumenci w Polsce kupują najchętniej albo rowery najtańsze, albo te z najwyższej półki, np. Giant, Wheeler. Dlatego producent z Przasnysza chce zaoferować Polakom rower, który łączyłby niską cenę i nowoczesne wzornictwo i rozwiązania techniczne. Na razie mu się udaje. Najlepszy dowód: Sosnowski produkuje między innymi dla Decathlon - sieci sklepów sportowych, które mają bardzo ostre normy jakościowe i jednocześnie przyciągają atrakcyjną ceną.

Do niedawna firma nie promowała swojej marki, produkowała w większości na zamówienie. - Teraz chcemy to zmienić, zaistnieć w świadomości odbiorcy. Walka o pozycję na rynku właśnie marką jest trudna, pochłania sporo pieniędzy, ale się opłaca - tłumaczy właściciel.

Aby zająć się promocją silnej marki, Sosnowski postanowił wydzielić z Krossa spółkę-córkę, która zajmie się tylko produkcją najtańszych modeli. Kross stał się już osobną marką.

Jaka jest tajemnica sukcesu Sosnowskiego? - Po pierwsze, ludzie są najważniejsi. Ci, którzy tę firmę zbudowali razem ze mną, a także pasjonaci, których ściągnąłem do pracy przy rowerach. To jest jedna z największych wartości firmy - tłumaczy Sosnowski.

Biznesmen roku potrafi zarażać entuzjazmem swoich współpracowników: np. Leszka Nowaka, trzydziestoletniego pasjonata rowerów, który przeniósł się aż z Warszawy do Przasnysza, aby pracować dla Krossa. Nowak zajmuje się nowymi produktami - projektuje nowe rowery. Podobnie jest z jego koleżanką z działu nowego produktu, która zajmuje się grafiką - projektuje wygląd jednośladów Krossa.

- Po drugie, inwestycje. Czasem myślę, że udało mi się dlatego, że ja po pierwszym sukcesie nie poprzestałem na dwóch, trzech sklepach. Nie kupiłem najnowszego samochodu, domu, wkładałem wszystko w firmę. Było mi ciągle mało, ja lubię pracować. I tak się rozwinąłem - mówi.

Prezes nie chce zdradzić, ile pieniędzy włożył w Krossa, ale wiadomo, że w sumie do 2010 r. firma chce zainwestować nieco ponad 10 mln zł. Dziś jest największym pracodawcą w Przasnyszu - miasteczku, które ma 13 tys. mieszkańców.

W działach produkcji (montowanie ram, lakiernia, składanie rowerów) pracują przede wszystkim ludzie z Przasnysza i z okolic. Kadra menedżerska w części jest z Przasnysza - to ci, którzy z Sosnowskim zaczynali. Część przyszła z Rometu, kilkunastu pasjonatów zostało starannie złowionych.

Za oszczędności życia kupiłem około 30 rowerów i tak zacząłem, od zwykłego sklepu - mówi Zbigniew Sosnowski

- Po trzecie, wiedza. Na szkolenia pieniędzy nie żałuję. Bo wiedzą można zdobyć nie tylko rynki, ale też zupełnie nowe horyzonty. A to liczy się w biznesie najbardziej - mówi Sosnowski. Wie co mówi - na szkolenia dla kadry menedżerskiej wydał ponad pół miliona złotych. W Przasnyszu stosuje się metody zarządzania zgodne z tymi, których uczą najlepsze amerykańskie i kanadyjskie uniwersytety.

Metody Sosnowskiego dają wymierne efekty. W 2000 r. wyeksportował 2 tys. rowerów. Trzy lata później - już pięćdziesiąt razy więcej. W tym roku co drugi Kross pojedzie za granicę.

Dokąd dojadą

Jakie plany finansowe na przyszłość ma rowerowy potentat? Kross chce w drugiej połowie roku wejść na giełdę.

- Rozwój wymaga pieniędzy, a giełda to doskonałe źródło - wyjaśnia Sosnowski. Wartość emisji to kilkadziesiąt milionów złotych. Ile dokładnie - firma nie chce zdradzić. A Sosnowski już snuje nowe plany. - Rosja to początek. Tam założymy fabrykę, ten rynek ma niesamowity potencjał. W Niemczech tworzymy centrum logistyczne Krossa. A później? Później zobaczymy. Mam jeszcze kilka pomysłów i asów w rękawie - mówi przedsiębiorca roku.

Co potrzeba, żeby rozwinąć biznes rowerowy?

 Rynek. Jeżeli zaczynasz od sklepu, pamiętaj: zbadaj potencjalnych klientów. Jeżeli będzie to sklep w dużym mieście, warto pomyśleć o wstawieniu kilku modeli z wyższej półki; jeżeli w małym miasteczku, gdzie konsumenci nie są tak zamożni, zdecyduj się na solidną, ale dostępną cenowo ofertę. Zastanów się, po co twój klient potrzebuje roweru: do rekreacji? Do dojazdów do pracy? Dla dziecka na prezent? W zależności od tego sprowadź odpowiednie modele;

 Pieniądze. Zbigniew Sosnowski zaczynał od oszczędności. Szacunkowa suma potrzebna na start to 40 tys. zł. Sporo będzie zależało od tego, jaki czynsz zapłacisz za lokal na sklep, czy będziesz sprzedawał sam, czy zatrudnisz pracownika;

 Pamiętaj o częściach. Rower to nie jednorazowy zakup, równie ważny jest jego serwis. Jeżeli się na tym nie znasz, znajdź specjalistę: pasjonata, mechanika, który dokona wszystkich napraw i doradzi klientowi;

 Marka. Zastanów się, czy nie warto ubiegać się o status sklepu firmowego, który dystrybuje produkty jednej marki. Jeżeli tak będzie, możesz liczyć na nieco dłuższe terminy płatności za towar, korzystniejszy dostęp do najnowszej kolekcji, pomoc serwisu fachowców;

 Pamiętaj! Rower to moda - modele z 2005 r. mogą być już za stare dla klientów w roku następnym. Dlatego warto pomyśleć o promocjach na starsze, zalegające w sklepie modele. Obniżka ceny nie musi być bardzo duża, Polacy często szukają tanich, ale solidnych okazji. Poza tym im szybciej uda ci się sprzedać towar, tym większa płynność firmy;


Maciej Kuźmicz

Licencja Creative Commons
O ile nie jest to stwierdzone inaczej wszystkie materiały na tej stronie są dostępne na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa - Na tych samych warunkach 3.0 Polska Pewne prawa zastrzeżone na rzecz Fundacji Edukacji i Rozwoju Przedsiębiorczości.
X