Text English
Prezentacje
Materiały
Powrót

Aktualności


 

Wyższa Szkoła Przedsiębiorczości i Zarządzania
im. Leona Koźmińskiego
Wydział Zarządzania

Zarządzanie międzynarodowe
Dr hab. J. Cieślik

             

Wykład  w semestrze letnim, luty - czerwiec 2008. Terminy patrz zakładki na lewej kolumnie.
Dyżury poniedziałek, g. 14.30 - 16.30, p. B-28

Strona główna / Programy dydaktyczne / Zarządzanie międzynarodowe, Dr hab. Jerzy Cieślik / Analiza praktycznych doświadczeń przedsiębiorczości międzynarodowej / Materiały / Najważniejsze: wyróżnić się
Najważniejsze: wyróżnić się
Źródło: Rzeczpospolita
 
Rzeczpospolita, 8.01.05, s.B5
Najważniejsze: wyróżnić się

LIDIA OKTABA

Przez osiem lat Bogusław Kowalski zajmował się tylko dystrybucją konserw rybnych i mięsnych. Dziś planuje wspólne przedsięwzięcie z hiszpańskim partnerem i chce zaistnieć na rynku unijnym. Spółka Graal, której jest twórcą iwspółwłaścicielem, przejmuje inne firmy z branży, a jej akcje wkrótce będą notowane na warszawskiej giełdzie.



Kowalski poszedł inną drogą niż większość właścicieli nowo powstających firm. Zaczął od handlu, potem - żeby umocnić się na rynku - zlecał produkcję pod własną marką. Teraz kupuje przedsiębiorstwa, które już zna. Wie, jak są wyposażone, a przede wszystkim - jakich mają pracowników. - Ja tylko mam wizję, o jej realizacji decydują ludzie. Moim zadaniem jest tak motywować pracowników, żeby utożsamili się z moim widzeniem przyszłości firmy i jej miejsca na rynku - mówi.

Teraz Kowalskiego zajmują plany joint venture z hiszpańską firmą (jej nazwy jeszcze nie zdradza) o ponadstuletniej tradycji w przetwórstwie ryb. Razem mają produkować konserwy z tuńczyków. - W Polsce koszty funkcjonowania zakładu są mniejsze niż w Hiszpanii, przy dużej skali produkcji nasze konserwy będą więc tańsze. Mamy szanse odebrania klientów unijnym konkurentom - uważa Kowalski.

Wizję tego przedsięwzięcia szczegółowo obmyślił i przeliczył. Chce, by jego spółka miała ponad połowę udziału w kapitale zakładowym. Jego wkład to m. in. miejsce na produkcję w jednej z najnowocześniejszych przetwórni w kraju i własna sieć dystrybucji. Wspólnik zapewnia know-how, technologię przetwarzania i zbyt w swojej sieci. Obecnie Kowalski, przez swoją spółkę Tuna Fish, importuje ryby i przetwory z nich z krajów azjatyckich. Sprowadzane z Tajlandii konserwy z tuńczyków obłożone są 24-proc. cłem. Przy imporcie surowych ryb cło nie obowiązuje - i to właśnie stanowi jeden z elementów projektowanego przedsięwzięcia.

Graal jest już z hiszpańską firmą "po słowie". A co będzie, gdy do utworzenia joint venture nie dojdzie? - Znajdę innego partnera. I przekonam go - mówi współwłaściciel firmy.

Z mechanika - handlowiec
Kowalski, z wykształcenia technik mechanik, zawód zmienił z namowy właściciela pierwszego w 1989 roku dużego domu handlowego w Wejherowie. - Zafascynował mnie pomysł i rozmach inwestycyjny. Uwierzyłem, że dam sobie radę z opanowaniem nowych umiejętności i obowiązków. Zgodziłem się zostać wiceszefem placówki - wspomina.

W nowej pracy nauczył się konsekwentnie dążyć do celu i kierować ludźmi: miał prawie setkę pracowników. Gdy jednak zmienił się szef placówki, Kowalski musiał zdecydować, co będzie robił dalej. Był marzec 1990 roku, a on nie wyobrażał już sobie powrotu do wielogodzinnego przesiadywania w biurze. Postanowił, że zajmie się handlem rybami. Za takim rozwiązaniem przemawiały analizy, do jakich dotarł. Eksperci wskazywali, że branża jest przyszłościowa, bo Polacy jedzą znacznie mniej ryb i ich przetworów niż mieszkańcy innych krajów. Podkreślali więc, że przez najbliższych kilka lat spożycie ryb będzie rosło.

Kowalski założył sobie wtedy, że w ciągu 4 - 5 lat jego firma - otwarty właśnie Zakład Handlowy Bogusław Kowalski - zacznie działać w całym kraju.

W 1990 r. w pasie przybrzeżnym Bałtyku działało kilkadziesiąt małych hurtowni ryb. Umocnienie pozycji było możliwe jedynie poprzez zabranie klientów innym. Kowalski z praktyki w domu handlowym wiedział, że producenci i właściciele sklepów przyjdą do niego tylko wtedy, gdy się czymś wyróżni. Postanowił więc, że od konkurentów musi go odróżniać lepszy sposób obsługi handlowców, i to założenie staje się główną zasadą działalności firmy. Pierwszy w branży stworzył sieć akwizytorów zbierających zamówienia ze sklepów, a towary dowoził na ustaloną godzinę.

- To było wówczas rewolucyjne posunięcie. Mało aktywnych pracowników działów handlowych GS i PSS zastąpili przedstawiciele hurtowni, którzy znali nowoczesne techniki sprzedaży - mówi kierownik jednego ze sklepów obsługiwanych przez firmę Kowalskiego. Kolejnym - prekursorskim wtedy - pomysłem były wydłużone do 2 - 3 tygodni terminy płatności; wcześniej towar wydawano po otrzymaniu zapłaty.

Kanadyjska propozycja
W ciągu trzech lat, do 1993 r., hurtownia Kowalskiego z małej, lokalnej firmy przekształciła się w ogólnopolską. Jej przychody ze sprzedaży co roku znacznie rosły, a producenci - także zagraniczni - zabiegali o współpracę. Jednym z nich była kanadyjska grupa Connors, która jest największym w świecie dystrybutorem konserw rybnych. Connors poszukiwał w Polsce przedstawiciela handlowego dla swoich produktów sprzedawanych pod marką Brunswick. Do Wejherowa w kwietniu 1994 r. wysłał Janusza Nowaka, wykładowcę na jednym z uniwersytetów w Kanadzie. Jego misja zakończyła się fiaskiem.

- Nie zgodziłem się być przedstawicielem handlowym. Chciałem być przedstawicielem wyłącznym. Oczekiwałem partnerskiej współpracy. Takiej, przy której wspólnie opracowuje się wieloletnią strategię ekspansji rynkowej i ustala zasady jej finansowania - uzasadnia Kowalski.

Dla Kanadyjczyków było to duże zaskoczenie, bo choć sprzedają swoje wyroby w ponad pięćdziesięciu krajach, wcześniej nie zdarzały się przypadki odrzucenia ich propozycji. Z ciekawości zaprosili Polaka na rozmowy. Zaplanowano je na kilka godzin, a trwały siedem dni. - To były wyjątkowo profesjonalne negocjacje. Kowalski obronił swoją koncepcję - mówi jeden z obserwatorów tamtego spotkania.

Do handlu sprzedawanymi pod marką Brunswick sardynkami, tuńczykami i owocami morza Kowalski założył spółkę - Can-Food. Powstała nieco wcześniej spółka Tuna Fish sprowadzała ryby i konserwy z krajów azjatyckich. Te nowości spowodowały zwiększenie sprzedaży wejherowskiej hurtowni o kolejne kilkadziesiąt procent.

Najlepsza własna marka
Bogusław Kowalski zorientował się, że zyski jego hurtowni maleją wskutek wydatków, jakie - według niego - powinni ponosić producenci, czyli firmy zajmujące się przetwórstwem ryb. Chodziło m. in. o opłaty za "wejście" do sklepów i o reklamy. - Producenci zawsze mogli przecież zrezygnować z moich usług. Nie zapewniłem sobie zwrotu kosztów promocji ich produktów. Nie miałem udziałów w firmach, choć gwarantowałem im rozwój - mówi. Dlatego uznał, że ekonomiczne bezpieczeństwo i większe zyski da mu sprzedaż konserw rybnych pod własną marką. Tak w 1998 roku powstała marka Graal (zastrzegł ją jako znak towarowy), która stała się też znakiem firmowym jego firmy - Zakład Handlowy Graal. W 2002 r. przekształciła się w firmę Graal sp. z o.o., i pojawiły się kolejne własne marki: Black Rose iMeg.

Produkcję konserw (także mięsnych) Graal w 1998 r. Kowalski postanowił zlecać wybranym firmom. Nie wszystkie miały na to ochotę - ale przekonywał je do tego, proponując umowy na dostawę surowca i puszek oraz odbiór produkcji do własnej sieci dystrybucji.

Tę propozycję za opłacalną uznała w 1999 roku firma Syrena Royal, która obecnie produkuje niemal wyłącznie dla Graala. Od trzech lat Kowalski współpracuje też z firmą Polinord.

Wyprzedzić Wilbo
W rozwoju Graala rok 2004 był przełomowy. Spółka zwiększyła udział w rynku: punktem wyjścia do osiągnięcia tego celu było dokonane w marcu tego roku przekształcenie firm dystrybucyjnych: Graal sp. z o.o. (Kowalski ma 100 proc.), Tuna Fish (95 proc.) i Can Food (80 proc.), w spółkę Graal SA. Wykupienie udziałów w przejmowanych spółkach przez Graal SA odbyło się dzięki podniesieniu kapitału. W maju 2004 r. Graal SA kupił 76 proc. udziałów Polinordu (pozostałe 24 proc. należy do firmy Stek-Rol, dystrybutora konserw), planując podwojenie jego eksportu, dziś stanowiącego 40 proc. produkcji. Polinord, który ma rezerwy mocy wytwórczych, zamierza wraz ze spółką matką sprzedawać konserwy rybne na rynku unijnym i amerykańskim. - Jest duże zainteresowanie polską żywnością, To dobry moment na zaktywizowanie promocji na innych rynkach - uważa prof. Roman Urban z Instytutu Ekonomiki Rolnictwa i Gospodarki Żywnościowej.

Wkrótce Graal przejmie też firmę Syrena Royal. Łączna produkcja tej spółki, Polinordu oraz zlecana innym przetwórcom zapewnia Graalowi 22 proc. udziału w krajowym rynku konserw rybnych. Taki sam udział ma giełdowa spółka Wilbo. Zapowiada się więc konkurencja o prymat w branży. Według Graala ta pozycja przypadnie właśnie jemu. Wilbo nie zamierza się łatwo poddać.

- Zakładamy dalszy szybki rozwój i dywersyfikację działalności - zapowiada Robert Wijata, dyrektor operacyjny Graala.

Spółka stara się o zakup albo dzierżawę nabrzeża morskiego, co umożliwiłoby kupno ryb wprost z połowów. Prowadzi też negocjacje w sprawie przejęcia dwóch kolejnych firm. Gdyby doszło to do skutku, Graal utworzy grupę, której roczne wpływy ze sprzedaży sięgałyby 400 mln złotych. Taka skala działalności umożliwia już konkurencję z producentami z UE. Po utworzeniu joint venture z Hiszpanami i wejściu do ich sieci Graalowi łatwiej byłoby "rozpychać się" na rynku unijnym.

Pieniądze na wszystkie te przedsięwzięcia (do 30 mln zł) mają pochodzić z giełdy. Spółka ma zgodę Komisji Papierów Wartościowych na dopuszczenie jej akcji do obrotu. W najbliższych tygodniach zadebiutują one na giełdzie. Bogusław Kowalski, który dziś ma 78 proc. akcji Graala (reszta należy do kilkunastu osób fizycznych i prawnych), również po emisji chce zachować ich większościowy pakiet.

- To nie sztuka wyprodukować. Sztuka sprzedać - przypomina Jerzy Safader, szef Polskiego Stowarzyszenia Przetwórców Ryb. Bogusław Kowalski zaczął właśnie od sprzedaży - i może dlatego jego firma nie ma dziś problemów finansowych, z jakimi często borykają się przedsiębiorcy zaczynający od inwestowania w budowę nowych fabryk.

Licencja Creative Commons
O ile nie jest to stwierdzone inaczej wszystkie materiały na tej stronie są dostępne na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa - Na tych samych warunkach 3.0 Polska Pewne prawa zastrzeżone na rzecz Fundacji Edukacji i Rozwoju Przedsiębiorczości.
X