Tekst
Text English
Wideo
Materiały
Literatura
Twój biznes
Powrót

Aktualności
Akademia Leona Koźmińskiego
Jak uruchomić własny biznes
Dr P. Kaczmarek-Kurczak
              Zajęcia z przedmiotu "Jak uruchomić własny biznes" prowadzone w formie konwersatorium z elementami aktywizującymi.
Strona główna / Programy dydaktyczne / Jak uruchomić własny biznes, dr Piotr Kaczmarek-Kurczak / Wykorzystanie potencjału internetu / Materiały / Niewidzialni a popularni
Niewidzialni a popularni
Źródło: Profit
 

Sukcesy i porażkiProfit numer: 02/04, strona: 36

Niewidzialni a popularni

Wirtualny pośrednik wakacyjny Travelplanet ma zyski. A to dowód, że turystyka i biznes internetowy nie muszą być studnią bez dna

Gdy założyciele Travelplanet sprzedali wiosną 2001 r. pierwszą wycieczkę, właśnie kończył żywot największy polski portal handlowy Empik.com. Pękła wirtualna bańka i firmy działające w sieci znikały jedna po drugiej. Grupa wrocławskich biznesmenów wierzyła jednak, że mariaż turystyki z internetem musi się udać.

Dziś pod względem liczby sprzedanych imprez Travelplanet wygrywa z większością pośredników sprzedających zagraniczne wycieczki w imieniu ich organizatorów. A przy tym jest największym agentem turystycznym działającym w sieci i jedną ze spółek internetowych, które przekroczyły magiczny dla tej branży próg rentowności. Za sukcesem Travelplanet stoi dobry biznesplan, co może być przykładem zarówno dla innych przedsięwzięć w internecie, jak i pogrążonej w kryzysie branży turystycznej.

Rok 2003 Travelplanet zakończył na plusie. Na czysto było tego tylko kilka tysięcy złotych, ale ze stron WWW w polskiej sieci zyski przynosiły niemal tylko erotyczne i aukcyjne. Na dodatek Travelplanet nie ma żadnych kredytów czy innych zobowiązań. To musiało zwrócić uwagę inwestorów. Serwis, którego stworzenie kosztowało 2,9 mln zł, analitycy banku PKO BP wycenili na ponad 10 mln złotych.

Dzielnie przetrwali najgorszy kryzys w branży

Trzy lata temu powstawał jak większość internetowych biznesów. Na pomysł wpadli Łukasz Bartoszewicz, Piotr Multan i Tomasz Moroz. Dwaj pierwsi mieli własne, tradycyjne biuro podróży Leryx Trans, specjalizujące się w wyjazdach na piesze wędrówki. Moroz pracował w Scan Holiday. Rzucili swoje zajęcia i przenieśli aktywność do internetu. Po pieniądze poszli do MCI, funduszu venture capital Tomasza Czechowicza. Ten lider nowej gospodarki, w 2000 r. hołubiony przez rynek, rok później, po porażce jaką poniósł jego portal ogólnotematyczny Poland.com, rozpaczliwie poszukiwał dobrych pomysłów na zarabianie w internecie.

Travelplanet wystartował w ciężkich czasach. Nim skończył się pierwszy wakacyjny sezon, samoloty uprowadzone przez terrorystów uderzyły w wieże WTC. Turyści wystraszyli się, przestali latać. Potem było jeszcze gorzej. Trzęsienia ziemi w Turcji, epidemia SARS na Dalekim Wschodzie czy wojna w Iraku nie zachęcały do wojaży. Do tego doszła stagnacja światowej gospodarki i przymusowe oszczędzanie Polaków.

W roku 2001 GUS zanotował 7,7 mln zagranicznych wyjazdów w celach turystycznych, gdy w 2000 r. było ich 9,6 mln. W roku 2002 nastąpił wzrost do 8,4 mln, ale tylko 30 proc. wyjeżdżających korzystało z biur podróży. Po odjęciu autokarowych i samochodowych wyjazdów, którymi Travelplanet się nie zajmuje, pośrednikom zostawał do podziału niewielki skrawek rynku.

- Wszystkie polskie biura turystyczne wysłały w roku 2003 samolotami czarterowymi nie więcej niż 700 tys. turystów - wylicza Jacek Lewandowski, dyrektor biura czarterów PLL LOT.

Tych klientów szukali zarówno organizatorzy wycieczek, tacy jak Scan Holiday, TUI czy upadła firma Big Blue, jak i agenci sprzedający wyjazdy wakacyjne w ich imieniu. Tym drugim zostało do podziału 80 proc. rynku, czyli około 550 tys. wycieczek. Z tej grupy Travelplanet w roku 2003 obsłużył ponad 5 tys. osób.

- To dało im 9 mln zł przychodów i pierwszą pozycję wśród internetowych agentów - mówi Michał Janik, analityk z PKO BP. Travelplanet pokonał starszych konkurentów w sieci, jak Wakacje.pl, które miały 6 mln zł przychodów, i Onet.Pascal (niecałe 2 mln złotych). Także wśród tradycyjnych agentów przeważają małe firmy. Lepiej od Travelplanet radziło sobie tylko kilka biur, jak Anna Travel z Warszawy czy Blue Sky Travel z Poznania.

- Nie powielaliśmy cudzych błędów - tłumaczy sukces swojej firmy Moroz.

Cele były dwa: sprzedać jak najwięcej wycieczek i nie dopłacać do interesu. Nie było łatwo - te same wycieczki oferowała już bowiem konkurencja, a i cenami nie można było pograć, bo organizatorzy wyjazdów narzucają agentom jednakowe stawki.

- Dlatego postawiliśmy na zaufanie - mówi Moroz. Żeby nie stwarzać wrażenia sprzedawania kota w worku, Travelplanet zatrudnił 10 operatorów telefonicznych (w tym roku przybędzie 20 kolejnych), którzy precyzyjnie objaśniają turystom szczegóły oferty.

Według szefów Travelplanet wpływ na wzrost sprzedaży w ich firmie miał też fakt, że od wakacyjnego sezonu 2002 r. z opisów wycieczek wycofali namiary na ich organizatorów. Z informacji Travelplanet korzystali bezpłatnie konkurenci, inni agenci i klienci, którzy kupować szli do tradycyjnego biura, z fizyczną siedzibą. Teraz dopiero po wykupieniu wycieczki u internetowego pośrednika klient dowiaduje się, z którym biurem podróży jedzie.

Zwiększenie liczby klientów przełożyło się na rentowność spółki. A to m.in. za sprawą prowizji płaconej firmie przez organizatorów wycieczek, która w wypadku Travelplanet wynosi 12 proc. i jest o 2 pkt proc. wyższa od średniej na rynku. Na wypracowanie zysku spory wpływ miało też zminimalizowanie kosztów. Utrzymanie strony internetowej, wrocławskiego biura i wynagrodzenia dla 24 pracowników kosztują spółkę niespełna 1 mln zł rocznie.

- Koszty tradycyjnych biur o porównywalnej sprzedaży bywają dużo wyższe, głównie z powodu wysokich cen wynajmu lokali - uważa Józef Ratajski, wiceprezes Polskiej Izby Turystyki.

Ale kosztowo Travelplanet wypada nieźle także na tle pośredników turystycznych działających w internecie. Konkurenci mieli ambicje stworzenia portalu, zaczynali od umieszczania informacji turystycznej: o krajach, zwyczajach, pogodzie. Do tego dodawali poradniki, relacje osób, które były w ciekawych miejscach. Za tę zawartość trzeba było zapłacić, zarobek miały przynieść reklamy biur podróży. Ale te nie przyszły się reklamować.

Travelplanet pokazał, że droga do sukcesu wiedzie przez ograniczenie darmowej informacji do minimum i zarabianie na prowizji od sprzedaży wycieczek. To samo dotyczyło liczby ofert. Dominował pogląd, że im więcej, tym lepiej. Tymczasem umieszczenie każdej oferty kosztuje co najmniej tyle, ile trzeba zapłacić pracownikowi, który się tym zajmie. Jeśli wycieczka nie znajduje nabywcy, agent na tym traci.

Wąska specjalizacja dała wysoką jakość

- Dziewięćdziesiąt procent sprzedaży generuje 10 procent najlepszych biur i ich najbardziej atrakcyjne, modne kierunki - stwierdza Moroz. Dlatego Travelplanet ma w swej ofercie tylko 100 tys. wycieczek (głównie do Grecji, Egiptu i Tunezji) z 30 wyselekcjonowanych biur. Dla porównania: Wakacje.pl współpracują z setką biur i mają ponad 300 tysięcy ofert.

Selekcja pomaga wrocławianom dbać o jakość oferty, wyszukiwać np. hotele, które nie trzymają gwarantowanego standardu. Dzięki temu Travelplanet ma jeden z najniższych na rynku odsetek reklamacji: 0,6 promila, gdy średnia na rynku jest pięć razy wyższa.

Budując renomę niezawodnego pośrednika wakacyjnego, firma oszczędza też na autopromocji.

- Nie wydamy na reklamę własną nawet złotówki, bo to pieniądze wyrzucone w błoto i powód upadku większości dotkomów - uważa Piotr Multan. Travelplanet ma zamiar korzystać z reklamy w prasie i na plakatach, ale promując konkretne wycieczki, dające nadzieję na wyższe prowizje od ich organizatorów.

Polityka finansowa firmy daje efekty. W drugim i trzecim roku działalności jej przychody rosły o 300 procent. Do Tomasza Czechowicza, który poprzez fundusz MCI kontroluje 95 proc. akcji spółki, zgłaszają się chętni, by je odkupić. On sam nie zdradza konkretów, ale wiadomo, że polskim rynkiem interesują się największe portale turystyczne, takie jak brytyjskie Lastminute.com i Ebookers.com.

- Mam w portfelu prawdziwą perełkę, która staje się najcenniejszym składnikiem MCI - cieszy się Czechowicz i zaraz dodaje, że na razie Travelplanet nie jest na sprzedaż. Twierdzi, że firma sama jest w stanie podnieść kilkakrotnie swoją wartość bez żadnych inwestycji. Metoda: dalszy, systematyczny wzrost sprzedaży przy wykorzystaniu istniejącej już bazy - sprzętu i pracowników. W roku 2004 Travelplanet zamierza znów potroić przychody, osiągając ponad 25 mln zł (z około 9 mln zł w 2003 r.) i wypracować wreszcie poważny zysk. Byłby to kolejny dowód, że firmy nowej gospodarki wsparte tradycyjnymi zasadami gospodarowania mają przed sobą przyszłość.

Jakub Stępień

Licencja Creative Commons
O ile nie jest to stwierdzone inaczej wszystkie materiały na tej stronie są dostępne na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa - Na tych samych warunkach 3.0 Polska Pewne prawa zastrzeżone na rzecz Fundacji Edukacji i Rozwoju Przedsiębiorczości.
X