Nowy biznes -

Tekst

Strona główna / Podręcznik elektroniczny / Wykorzystanie potencjału internetu / Tekst

Wykorzystanie potencjału internetu

Tekst

W publicystyce poświęconej zastosowaniu technik internetowych w sprzedaży największym zainteresowaniem cieszą się wszelkiego rodzaju nowatorskie rozwiązania w segmencie B2C, czyli sprzedaży do indywidualnych konsumentów. Tymczasem ocenia się, że w krajach wysoko rozwiniętych, ponad 80% wartości transakcji w handlu elektronicznym przypada na transakcje, gdzie zarówno dostawcą jak i odbiorcą jest firma. Specyfikę handlu internetowego w segmencie B2B, od ang. Skrótu Business to business, omówimy w niniejszym odcinku.
W segmencie B2B, warunki realizacji transakcji w Internecie są określane przez strony w drodze umowy, a na ich przebieg w niewielkim stopniu mają wpływ zewnętrzne regulacje prawne. W przeciwieństwie do transakcji z indywidualnymi konsumentami, problemem jest najczęściej nie tyle kwestia zaufania, co wzajemne dostosowanie (kompatybilność) infrastruktury technologicznej, którą dysponują kooperujące ze sobą firmy.
Początkowy impuls dla elektronizacji handlu B2B wyszedł od sprzedawców. Przykładowo hurtownie otwierają dla swych stałych odbiorców część własnej sieci (czyli intranetu ) z indywidualnym kodowanym dostępem. Klienci mogą wchodzić do tego wydzielonego segmentu wewnętrznej sieci (określonej w fachowym żargonie jako ekstranet ), podglądać proces realizacji zakupów, konfigurować kolejne partie dostaw oraz zapoznawać się z nową ofertą. W kolejnej fazie rozwoju handlu elektronicznego, dzięki procesowi przesuwania na platformę internetową, całego systemu zaopatrzenia dużych, a także średnich firm, inicjatywa rozwoju transakcji elektronicznych przeszła w kierunku odbiorców.
Czy młode, dynamiczne firmy mogą skorzystać z wyraźnej tendencji do przenoszenia transakcji kupna–sprzedaży między przedsiębiorstwami, organizacjami i instytucjami publicznymi na platformę internetową? Zdecydowanie tak. Wyobraźmy sobie sytuację, gdy początkująca firma startuje w przetargu organizowanym przez duży koncern. Jeśli jest on prowadzony w sposób tradycyjny, to poszerzenie kręgu potencjalnych dostawców, może dotyczyć jedynie uznanych firm. Niezależnie od naturalnej skłonności zaopatrzeniowców do sprawdzonych źródeł i rutynowych działań, informacja o przetargu przekazana tradycyjnymi kanałami może po prostu nie dotrzeć do początkujących firm, mniej znanych w branży.
Sytuacja zmieni się, gdy przetarg organizowany jest z wykorzystaniem platformy elektronicznej, gdyż:

dostęp do informacji przetargowej będzie jednakowy dla wszystkich
faktyczną przewagę w szybkości uzyskania informacji o przetargu będą miały firmy na co dzień posługujące się narzędziami internetowymi w prowadzeniu biznesu
przygotowanie i przedstawienie oferty w formie elektronicznej będzie znacznie łatwiejsze dla oferentów obytych z informatyką i internetem
kryteria wyboru oferty w przypadku przetargu elektronicznego muszą być sformułowane w sposób jednoznaczny i precyzyjny, nie pozostawiając pola manewru dla kryteriów niemierzalnych, bazujących na odczuciach i indywidualnych preferencjach.

Powyższe argumenty prowadzą do wniosku, że przeniesienie coraz większej liczby transakcji biznesowych na platformę elektroniczną, prowadzi do częściowego przynajmniej wyrównania szans małych, początkujących firm. Dysponując odpowiednią infrastrukturą informatyczną mogą, one przystąpić do walki o znaczących klientów ze znacznie większymi od siebie konkurentami, i wygrać mimo ich mocnej i ustabilizowanej pozycji na rynku.